El Inbound Marketing es una nueva forma de hacer marketing, los especialistas como lo es HubSpot, han explotado esta nueva metodología. Estas nuevas herramientas están dirigidas hacia el cliente. Pero, ¿qué es es Smarketing?

El Smarketing es la tarea de juntar el equipo de ventas con el de marketing para lograr tus objetivos de manera eficaz. La conjunción de los equipos se encuentra en la etapa de cierre, donde se concreta la venta: pero especialmente cuando el equipo de marketing le transfiere las oportunidades de venta al equipo de ventas. A partir de aquí el cliente ya es responsabilidad del equipo de ventas y su trabajo será cerrar la venta.

HubSpot define al Smarketing como: “el proceso de alineación de los equipos de marketing y ventas en torno a las metas comunes de una empresa u organización con el objetivo de mejorar los ingresos.”

Durante mucho tiempo, los departamentos de ventas y marketing dentro de las empresas se han visto con desprecio, pero realmente es que son dos partes fundamentales de un sólo equipo. El objetivo principal del Smarketing es que generen productividad entre los dos, es decir: que trabajen por objetivos en conjunto y no por departamento como en la mayoría de las organizaciones se maneja.

Según estudios, cuando se hace Smarketing dentro de las empresas, éstas tienen un 20% de crecimiento anual.

 

¿Cómo implementar el Smarketing?

Hay varias prácticas que hacen las empresas para que haya una buena alineación del departamento de marketing y ventas. Pero aquí te voy a mostrar 6 de ellas para que las implementes lo más pronto posible:

  1. Deben tener las mismas metas organizacionales. Aunque se dediquen a cosas completamente diferentes, deben tener bien presente la misión y visión de la empresa. Además de compartir los mismos objetivos específicos que tenga la organización.
  1. Los objetivos de la conversión de visitantes a leads deben estar estrechamente relacionados con la cuota de ventas. Debe haber una confianza entre los dos departamentos: en el sentido que el equipo de ventas confía que le transfiere leads de calidad y el equipo de marketing confía en que los asesores de venta cierren la venta.
  1. Necesitan tener un fácil acceso y visibilidad de las metas y avances que cada quién está teniendo en su nicho. Esto ayudará a tener claro qué está funcionando dentro de las dos estrategias y poder replantear en el momento adecuado.
  1. Cada departamento debe tener bien en claro las metas que comparten las dos áreas de la empresa. Puedes establecer métodos de motivación para que se animen a trabajar en conjunto. Por ejemplo, puedes establecer un programa de bonos tanto en ventas como en marketing.
  1. Hay que establecer líneas de comunicación claras entre los dos departamentos. Haz actividades de integración para que conozcan las dos formas de trabajar y aprendan qué hace cada uno de los integrantes.
  1. Recuerda que los dos sirven a la misma buyer persona, es decir, que deben estar en sintonía para tener la misma calidad de trato. Tienen que establecer políticas sobre cómo se debe dar la atención al cliente para que ellos no sientan el cambio de departamento. Es recomendable tener una plataforma donde se ponga el estatus en tiempo real del cliente.

Por ejemplo, si a los dos les das por objetivo el ingreso del equipo de ventas y como incentivo un sistema de bonos, los dos estarán obligados a trabajar en conjunto para ofrecer una solución y los dos saldrán beneficiados. Además de hacer conciencia sobre el avance por parte de los dos departamentos.

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Cosas que no deben compartir

Estamos creando un equipo en conjunto, pero no un sólo departamento. Con esto me refiero a que aunque trabajen juntos y con los mismos objetivos organizacionales, es adecuado darles su respectiva independencia.

– Cada uno debe tener su respectivo líder o gerente. Esa persona es especialista en una rama de la empresa y ellos sabrán cómo sacar lo mejor de su equipo de trabajo

  • Aunque los dos departamentos deben estar estrechamente relacionados, no es necesario que compartan la misma oficina mientras haya una buena comunicación. No importa dónde se encuentren.
  • Cada uno debe tener su tabla de incentivos, no pueden compartirla. Sí, tenemos que hacerla lo más similar posible, pero finalmente hacen cosas muy diferentes. Tenemos que estar bien atentos a que lleguen a sus cuotas los dos departamentos y así hacer crecer a la empresa.

No importa el tamaño de tu empresa. Si es una empresa trasnacional o una pequeña empresa local, puedes implementar esta estrategia sin ninguna limitación. Todo para poder trabajar en conjunto con tus dos departamentos.

Tienen que hablar el mismo idioma. Como ya te había comentado, la comunicación dentro de la empresa es fundamental. La comunicación tiene muchísimas variantes, por lo que deben de entender todos los tecnicismos que se utilizan en los dos departamentos y evitar confusiones.

MQL Y SQL

Las oportunidades calificadas para marketing se encuentran dentro de la parte media del funnel del proceso de venta. Los MQL son los contactos que se han identificado como oportunidades listas para la venta con interés en la información que le has presentado: tanto de tu producto como de tu industria.

Tienes que hacer formularios específicos: esa es una forma de separarlos, además de las ofertas como solicitudes de demostración o guías de compras significa que cada vez están más abajo del funnel.

En este punto es cuando son transferidos a la sección de ventas para tener una cuidadosa revisión. Se convierten en SQL, que son leads calificados para ventas y son los que requieren  que tu equipo tenga un seguimiento directo después de todo el comportamiento mostrado y el análisis de los dos equipos. Esto ayuda a los dos equipos a la calidad y el volumen de las MQL que marketing ha transferido.

Conclusión

La productividad en una empresa es fundamental para la rentabilidad que tiene ésta, y se refiere a la salud financiera que tiene la organización. Aplicar el Smarketing en tus dos departamentos ayudará a la productividad y la rentabilidad de la empresa. Tienes que hacer que estos dos departamentos opten por una relación más estable y productiva.

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Iván Fernández De Lara Rousseau

@TriptoFainus

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