El crear un Buyer Persona puede ser la clave del éxito de tu empresa. Si tu producto es bueno pero tus ventas son bajas, o al menos no son las que tu estabas esperando; probablemente es que la información de tu producto no le está llegando a las personas a las que realmente les interesa tu producto. Aquí te daré algunos tips para que sepas aprovechar tu buyer persona y tu empresa se vea beneficiada.

¿Qué es un Buyer persona?

Para HubSpot un “Buyer Persona son representaciones semi-ficitcias de tus clientes ideales, que te ayudarán a definir la audiencia que quieres atraer y convertir.”

¿Por qué semi-ficticias? Se refiere a que les debes construir una historia, creer que ese personaje realmente existe, tal vez no sea idéntico a la realidad, pero muchos de sus hábitos serán parecidos y lo más cercanos a la realidad.

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Durante mucho tiempo esto se hacía en general, no se veía a la persona como individuo sino sólo como parte de un grupo. Hoy en día la atención personalizada al cliente y una preocupación sincera por sus intereses se ha vuelto trend, es por eso que se crearon las buyer personas. Tienen por objetivo solucionar problemas de manera individual a un cierto grupo específico de personas con características en común.

Tu empresa probablemente no necesite sólo un tipo de buyer persona, sino más, todo depende del producto o servicio que estás ofreciendo. Por ejemplo, para un producto quizá sea mejor anunciarlo por televisión y para otro producto tal vez funcionaría mejor promocionarlo a través de redes sociales. Todo depende para quién va dirigido.

Hay varios elementos que tienes que considerar para crear una buyer persona con la información correcta:

  1. Nombre de la persona. Por ejemplo Enrique, Director de Marketing
  2. Sexo
  3. Edad
  4. Cargo u ocupación. Es muy importante este dato porque te puede decir desde un tema económico o sobre la educación sobre el tema que tenga.
  5. Descripción de la empresa en la que trabaja.
  6. Nivel educativo
  7. Medios de comunicación que utiliza. Probablemente el punto más importante de la Buyer Persona. Con esta información estarás preparado para crear el contenido que necesita la persona y el canal por dónde enviarlo.
  8. Objetivos de la persona. Este punto lo tienes que poner con algo relacionado a tu empresa.
  9. Principales problemas o desafíos.
  10. Cómo puede ayudarle tu empresa a esta persona. Tanto para lograr sus objetivos como para resolver sus desafíos.

Las herramientas te ayudarán a poner toda esta información en conjunto, pero estas no te harán tu estrategia de marketing. Será tu momento de brillar y sacar toda esa creatividad, crear contenidos, explotar los canales de comunicación que maneja tu buyer persona y utilizar toda esta información para ayudar al cliente con tu producto.

¿En qué le ayuda a tu empresa tener una buyer persona?

La buyer persona determina el tipo de contenido en el cual debes invertir para alcanzar tus objetivos. Mientras más la conozcas, podrás hacer mejor contenido de calidad para ella y te será más fácil encontrarla.

Facilitará el tono de comunicación y de tu contenido.

Te ayudará a planear mejor tus estrategias de marketing porque ya sabes qué le interesa a tu buyer persona y cómo resolverlo con tu producto o servicio.

Sabrás en qué formatos y canales tu buyer persona busca la información.

Entre más enfoques tus estrategias en ellas, disminuirás tus costos, ya que todos tus esfuerzos irán haca personas a las que en realidad les interesan tus soluciones.

Personas y SEO

Siempre surge esta pregunta: ¿Debo enfocarme en la optimización SEO o en las personas?

La respuesta es sencilla; un contenido que no se enfoca en alguien en especial, no tiene dirección y, por lo tanto pierde sentido. Entre más dirigido a tu persona sea tu contenido, más ayudará a tu posicionamiento SEO. Recuerda, Google siempre favorecerá al contenido más útil para sus usuarios. Así que enfócate e irás por buen camino.

Mapeo y trayecto por el embudo de ventas

El embudo de ventas es el trayecto que realiza tu comprador desde el primer contacto con tu negocio, hasta la compra de tus productos o servicios. Este embudo se divide en tres etapas y lo que debes hacer es crear contenido relevante que le sirva en cada una de estas.

  1. Tope del embudo: Descubrimiento

Posts de blog, videos, infografías, etc.

  1. Mitad del embudo: Consideración

eBooks, webinars, newsletters, posts de blog, casos de éxito, etc.

  1. Fondo del embudo: Decisión de compra

Casos de éxito, videos de prueba del producto, promociones, asesorías con algún consultor, etc.

De esta forma le estarás brindando la información que necesita en cada etapa, siguiéndolo en cada paso, acercándolo cada vez más hasta su decisión de compra.

Cómo descubrir más información sobre tus buyer personas

Para poder conocer mejor a tus buyer personas y crear contenido aún más relevantes, debes enfocarte en investigar a cada cliente con una pequeña entrevista.

Una vez que tu persona se haya convertido en una venta, será más fácil preguntarle acerca de toda su experiencia con tu marca. Cada dato te revelará nuevas formas de atraer a otros clientes potenciales. Solo necesitas realizarles una pequeña entrevista:

Propósito

  • Cuéntanos ¿por qué elegiste nuestra empresa?
  • ¿Cuál era el problema que querías solucionar cuando nos contrataste?
  • ¿Cuál es el mayor beneficio que nuestro producto te ofrece hoy?

Proceso de compra

  • Cuando te suscribiste a nuestro servicio, ¿cómo fue tu experiencia?
  • ¿Consideraste otras alternativas?
  • ¿Cómo descubriste nuestra empresa?
  • ¿Qué dudas tenías antes de contratar nuestro servicio?
  • ¿Cuáles blogs/sitios u otras fuentes de información usas cuando buscas aclarar estas dudas?

Entendimiento y uso del producto o servicio

  • Cuéntame un poco sobre las cosas que aprendiste después de suscribirte a nuestro servicio
  • ¿Continúas usando nuestros servicios?
  • ¿Con qué frecuencia los usas?

Hábitos de consumo

  • ¿Con qué frecuencia contratas servicios de________?
  • ¿A cuáles otros servicios estás suscrito actualmente?

Plus

  • ¿Tienes alguna cosa que no pregunté, que haya influido en tu decisión de trabajar con nosotros?

¿Ya entiendes por qué hacer esta entrevista? Todas las respuestas que obtengas son detalles que te ayudarán a ajustar tu estrategia de marketing digital. Cada vez que hagas este tipo de preguntas a tus clientes, podrás conocerlos más y saber qué es lo que quieren y cómo lo quieren.

 

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Iván Fernández De Lara Rousseau

@TriptoFainus

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