El marketing y ventas van de la mano, es algo que probablemente sabías, pero muchas veces las empresas cometen el error de trabajar “por separado”. Cuando los dos departamentos se fusionan, es cuando las ventas empiezan a aumentar.

Tus dos departamentos deben tener los mismos enfoques y los mismos objetivos, ya que si estos no se entienden, puede existir mucha confusión acerca de lo que se quiere lograr en la empresa. Cuando se estructura una organización, se separan los dos departamentos pero debe existir una línea de comunicación bien definida entre marketing y ventas.

El Inbound Marketing es quien mejor maneja la relación que tienen estos dos departamentos.

Inbound = Marketing y ventas

Al crear una estrategia de Inbound Marketing, inconscientemente estás creando una estrategia de Inbound sales, pues todo va relacionado. Por eso vamos a ver paso a paso dónde participa cada uno de los departamentos:

Atraer:

Tu departamento de Marketing es el encargado de pensar cómo puedes atraer desconocidos a tu página de internet. Crean un contenido interesante para ellos tratando de que se vuelvan visitas.

Convertir:

Una vez más aparece el departamento de Marketing creando páginas de destino atractivas, pero aquí con ayuda del departamento de ventas generan formularios para pedir información que a los dos departamentos le sirven.

En este punto es donde se intersectan y tienen que trabajar juntos, ya que si lo hacen por separado probablemente haya una falta de comunicación con respecto a la información que le piden a los usuarios. Los dos departamentos deben beneficiarse.

Cerrar:

Aquí toma un poco más el protagonismo el departamento de ventas, pero sigue necesitando la ayuda de Marketing. Pues ellos son los encargados de diseñar e-mails atractivos para los usuarios. Por el otro lado, ventas se encarga de la información que se le hará llegar al cliente. Aquí probablemente los mails salgan de un vendedor, pero siempre con la creatividad de un especialista en marketing.

Deleitar:

Cuando has cerrado la venta, es momento de deleitar al cliente por parte del vendedor, con el servicio posventa. Este paso es de los más importantes porque tus clientes se vuelven promotores de tu marca y no hay mejor marketing que el de boca a boca.

Siempre deben tener el mismo enfoque. Si tu empresa quiere tener un enfoque de ventas, el departamento de Marketing tendrá que tener el mismo enfoque, vender por vender. La cultura organizacional es la que nos lleva a que haya una comunión entre toda la organización.

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Cuando tu empresa es micro, pequeña o mediana, es muy probable que todos se conozcan y sea más fácil que todos se dirijan al mismo camino. Pero cuando tienes que hacer que más de 50 personas tengan los mismos objetivos o enfoques será una tarea muy difícil.

Pero en mi experiencia, cuando mejor se llevan los dos departamentos es cuando se implementa la experiencia Inbound que tiene un enfoque principal: cliente. Este tipo de técnicas son agradecidas por los clientes cada vez más, pues se interesan por satisfacer sus necesidades; no necesariamente vendiéndoles un producto de manera hostigante. Todo esto se  hace con la finalidad de que la experiencia de las personas se quede en su mente y a partir de esto, ellos solos hagan una promoción a tu empresa.

Ventas, ventas, ventas.

Los hábitos de compra han cambiado y por eso tú tienes que comenzar a innovar con todos tus procedimientos. Ya dimos un pequeño repaso al tema de marketing, ahora tocaremos el tema de las ventas. Y una vez más juntan tus dos departamentos, antes de comenzar tendrán que hacer una buyer persona, que es una expresión del comprador ideal de tu empresa. Los dos tendrán que colaborar para tratar de encontrar:

Desafíos:

Todo lo que tiene que afrontar dentro de su entorno laboral y social. Tu tarea será descubrir cómo puedes ayudar al sujeto para que pueda lidiar con sus problemas cotidianos.

Motivaciones:

¿Qué es lo que motiva al sujeto? Al momento de hacer contacto con él, podrás conocer mejor sus intereses. De esta manera podrás saber cómo se puede desarrollar mejor tu estrategia. 

Canales de comunicación:

Aquí vemos qué tan adentrado está en las redes sociales, internet, etc. Dentro de este paso tendrás que definir perfectamente por qué canales se comunica para que tu empresa pueda transmitirle información a través de estos.

Datos:

Tienes que investigar todos sus datos como si fuera una persona real: edad, nombre, dónde trabaja, intereses, problemas, género y nivel de educación. Esto te ayudará a imaginarte mucho mejor a la persona y conocerla mucho más.

Al cambiar los hábitos de compra los consumidores están mucho más informados acerca de cualquier tema, sólo basta buscar con base a palabras clave y tendrás un mundo de información. Esto lo tendrán que asimilar tus vendedores, porque prácticamente ha quedado en el olvido las llamadas de parte de call centers para ofrecerte un producto o mails que no tienen la información necesaria para el cliente.

Tu vendedor se tiene que hacer especialista tanto de la industria como de tu producto para poder ofrecerle al cliente cualquier tipo de solución dependiendo de sus necesidades. Las empresas que generan confianza también generan que los clientes regresen una vez más contigo y te promueven con sus amigos o familiares.

Entendido este punto, tus vendedores tienen que quitarse la costumbre de persuadir al cliente, porque llega a ser incómodo y lo que menos vas a transmitir es confianza. Los speech de ventas ya no sirven, tienes que informarte y ayudar al cliente, porque como ya lo vimos, el último paso del ciclo de Inbound Marketing es que regresen o sean promotores de tu marca.

Nutre a tu lead con información necesaria y que colabore dentro de su proceso de compra. Es por eso que las llamadas por teléfono hechas de la nada no funcionaban y sólo era una pérdida de tiempo y dinero.

Conclusión

En mi experiencia, hacer todos estos movimientos dentro de tu empresa va a resultar en productividad y en aumento de ventas. La mejor forma de “unificar” tu departamento de marketing y ventas es implementando estrategias Inbound con un enfoque 100% hacia el cliente.

Aproximadamente el 75% de las empresas que generan una estrecha relación entre marketing y ventas han elevado sus ventas casi al 95%. Hay diferentes formas de empezar, pero es recomendable que comiences con tus buyer personas para que desde ahí inicie una comunión entre departamentos.

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Nos leemos pronto

Iván Fernández De Lara Rousseau

@TriptoFainus

 

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